OEM vs. compatible: боротьба чи все ж співпраця?

Світовий ринок друку рухається в бік глобального співробітництва. Чому так, читайте далі.

Не секрет, що ринок друку та витратних матеріалів не перебуває на стадії активного росту. Електронний документообіг, зростання кількості ґаджетів та тривалий термін експлуатації друкувальних пристроїв (у порівнянні з тими ж ґаджетами) – основні причини такої ситуації. Водночас, на будь-якому етапі життєвого циклу ринку доречні свої стратегії ведення та розвитку бізнесу. І ОЕМ-виробники ними активно користуються. Про одну зі стратегій – антипіар сумісних витратних матеріалів – ми вже писали (детальніше тут: http://bit.ly/37QsmnO). Наразі поговоримо про те, які ще тенденції спостерігаються, та хто їх диктує.

1. Виробники намагаються охопити усі сегменти ринку та «відкусити» шматок у конкурентів. Поки одні витрачають мільйонні бюджети на пропаганду оригіналу, інші йдуть шляхом диференціації. Наприклад, Xer відкрито пропонує сумісні картриджі до пристроїв інших ОЕМ-виробників. При цьому компанія вдало використовує свій статус винахідника тонеру і технології лазерного друку і, таким чином, не відчуває на собі ризики антипіару і можливих судових позовів від інших виробників. Але успішно використовує модель ринку сумісних витратних матеріалів: пропонує продукти, дешевші за оригінал і не гіршої якості.

2. Війни не лише маркетингові, а й юридичні. Деякі компанії йдуть шляхом максимального отримання коштів від існуючих патентів. Наприклад, Canon є одним із лідерів за судовими позовами на compatible-виробників за порушення патентного законодавства. Адже навіть міжнародні видання пишуть про те, що завершується один судовий процес, і починається інший: https://www.therecycler.com/posts/canon-as-one-lawsuit-ends-another-begins/. Не відстає у таких методах конкуренції й Epson. Виробник активно відстоює свої патентні права, «наводячи лад» у продажах картриджів на світових маркетплейсах Amazon і eBay. Так, остання винагорода за позовом Epson проти InkJet2U LLC і Worf Corporation становила 17 млн. доларів (джерело: https://www.therecycler.com/posts/17-million-for-epson-in-ip-judgment/).

Варто згадати цілу низку судових позовів між Xer та HP з приводу патентів. Xer подав скарги на продукцію HP, яка використовує струменеві технології, балансування кольорів та покращення роздільної здатності. HP, у свою чергу, – на Xer за продукти, що використовують сенсорний інтерфейс та технології покращення струменевого зображення. У підсумку обидві компанії вирішили врегулювати позови, щоб уникнути витрат часу і коштів на тривалі судові тяганини і сфокусуватись на конкуренції на ринку, а не в суді.

3. Співробітництво «заради розвитку технологій та економії». Вважаємо, це найцікавіша тенденція на ринку. Тут важко знайти відкриту інформацію, великі прес-релізи та повідомлення на офіційних сайтах виробників. Але за лаштунками міжнародних виставок говорять про співпрацю ОЕМ та compatible-виробників, яку намагаються або не афішувати, або оприлюднюють дуже скромно.

Яскравий приклад такої співпраці – компанії Konica Minolta та Ninestar, які з 2016 року розвивають стратегічний альянс. Конкретні напрямки співпраці ніхто не називає, виробники обмежуються лише заявами про стратегічні домовленості в області продуктів, ринків та інших сферах (джерело: https://www.therecycler.com/posts/ninestar-deepens-collaboration-with-konica-minolta/). Отже, не дивно, що Ninestar, як виробник, не пропонує сумісні витратні матеріали до техніки бренду Konica Minolta. Це опосередковано доводить те, що ОЕМ-виробники використовують потужності конкурентів-виробників сумісної продукції.

Ще один приклад – колаборація Konica Minolta з Clover Imaging Group (крупний постачальник відновлених лазерних та струменевих картриджів по всьому світу, веб-сайт: https://www.cloverimaging.eu/). Сompatible-виробник став «стратегічним постачальником тонеру» для Konica Minolta.

4. Максимальне використання відомого бренду для отримання прибутку. Вважаємо, що досить цікавий приклад у компанії Kodak. Керівництво використало всесвітньо відомий бренд у сфері фото і дало можливість компанії DCI (британському виробнику сумісних витратних матеріалів) використати цей бренд для струменевих і тонер-картриджів. В асортименті є картриджі для принтерів HP, Epson, Canon, Samsung і Brother. А рекомендовані роздрібні ціни на 20-40 % нижче, ніж у оригінальних картриджів. Отже, модель отримання прибутку типова для ринку друку. При цьому немає необхідності витрачати кошти на розвиток бренду, адже Kodak відомий у всьому світі.

Очевидно, що світовий ринок друку рухається у бік глобальної співпраці. Офіційна версія такої співпраці – обмін досвідом, технологіями, ринковою інформацією. Реальна ж, на нашу думку, – прагнення підвищити прибутковість шляхом використання виробничих потужностей та можливостей compatible-виробників. Індустрію наразі розвивають не лише ОЕМ-виробники, а й впливові гравці ринку сумісних витратних матеріалів. У цій ситуації співпраця більш продуктивна, ніж маркетингові війни та судові позови.